在义乌，快时尚的小饰品一直是外贸销量最大的品类之一。这些小饰品以日韩风、小清新为主，成本几毛钱，点缀着全世界爱美的女孩子。
合创工艺品刚成立时走的也是这个路数，但俞金松和伙伴们不甘心一直在低端市场“混”着。几个年轻人注意到美国市场嘻哈风兴盛，追捧披金戴银、“闪闪惹人爱”的blingbling风格。这种饰品生产难度不大，但因为嘻哈爱好者追求个性化、舍得一掷千金，只要东西好，销量和售价都不发愁。2015年，合创工艺品在美国注册了“TOPGRILLZ”商标，推出了自己的嘻哈品牌。
因为想要做中高端市场，“TOPGRILLZ”一开始就建立了自己的官网和电商渠道，直接面对消费者。4年下来，“TOPGRILLZ”已经成为出口电商平台速卖通上排名第二的饰品出口品牌，在亚马逊等海外电商平台上也排名前列。
今年海外疫情爆发后，普通的外贸订单大幅下降，俞金松预计外贸销售额将下降30%。
跨境电商平台成为疫情中的一条船。“以前义乌工艺品大多是批量生产的，开一次模就能做成千上万个，直接批发给商超客户，薄利多销、挣钱容易。”俞金松说，“别看现在我们单条卖得贵，但挣的是辛苦钱，每一个客户都要有接单、设计、定制、发货、售后的环节，很复杂，没有几个外贸厂愿意接这种细碎的买卖。”
疫情带来的变化可能将是今后的常态。“我们判断消费者今后会更倾向个性化、定制化的商品和服务，而且疫情期间大家不出门，更习惯在线购物，线上化趋势明显。”俞金松告诉记者，公司目前把主要精力放在了跨境电商平台。这里的业务细碎归细碎，但是单个客户分散了风险，一定程度上也起到了缓冲作用。“我们的客户90%在美国，客户大多数从事的也大多数是网上的生意，只要物流不断，其实受到的影响不大。”
合创工艺品在美国注册的“TOPGRILLZ”品牌，为了应对订单下降，推出了个人定制系列，可以为客户定制链坠、首饰盒等。
疫情也加速了家电品牌康佳转型线上的步伐。早在1994年，康佳就已开始了全球贸易布局，但过去一直走传统批发出口模式，年出口规模约40-50亿元人民币。但近些年，在国际贸易订单日益碎片化，以及全球贸易保护主义抬头的大势下，传统外贸出口模式遇到了瓶颈。2019年，康佳入驻速卖通，直接面对消费者开展跨境电商业务。
“幸亏转型了，通过提前布局海外仓，疫情期间我们的货物还能在俄罗斯、西班牙、波兰等地发货，否则货物在国内发不出去，损失更大。”康佳智能电器科技有限公司跨境出口团队副总监朱英华表示，由于线下展会基本都取消了，无法拓展商家订单，康佳的出口目前以跨境电商为主阵地。她给记者数了数近期参与的网上互动，“线上广交会，14天有100多条询盘；企业40周年云直播；速卖通上邀请波兰网红直播；Facebook、ins粉丝互动,多管齐下，哪一个都不能放弃。”
最近几个月，内蒙古鄂尔多斯羊绒集团国际贸易有限公司总经理白二云同样加大了跟客户在网上沟通的频次。在跟英国客户视频会议的间隙，白二云告诉记者，他判断疫情对订单的影响将持续3-5年，尤其是商超类商品。对于羊绒这样的外贸大户，这肯定不是好消息。万幸的是，“渠道里电商的冲击比较小。”
鄂尔多斯的外贸也开始转到线上。在跟这家英国最大的百货公司视频沟通时，白二云跟对方讨论了如何准备网上展示，也讨论了明年的新品开发。只不过羊绒交易很难完全在线上达成。“羊绒的手感、上身效果眼见为实，以前大家坐在一起就能够讨论样品，确定订单，现在需要邮寄样品，涉及决策程序的每一个人一步一步转，流程确实也变长了。”
跨境物流最卡脖子，认证服务需要改善
外贸形势起伏难测，就算手握订单，回款之前，外贸企业的心都是悬着的。
“之前国内疫情严重的时候，是海外客户催我们赶紧复工复产。到了3月，海外疫情爆发，一直催我们交货的客户隔离居家办公，确认订单的速度慢了很多，有的要求暂停订单生产，有的希望延期交货，有的也提出要取消订单。”白二云长期从事外贸，知道外贸大客户长期合作建立的信任极其难得，“虽然合同里有不可抗力条款，但我们最困难的时候没有提出使用不可抗力为自己免责，合作伙伴如今遇到困难，我们也是尽量协商，能暂停生产就暂停生产，能暂缓发货的就暂缓发货。最近的统计表明，我们已落实订单取消的比例大约在7%，影响还算比较小。”
跟订单取消比起来，外贸企业最头疼的是跨境物流价格飞涨，且时效难以保障。据白二云介绍，疫情期间，国际航运的运力下降，羊绒衫运到海外的运费翻了一倍都不止，“如果走空运，运费将占到成本的3%，所以我们尽量跟客户沟通走海运。同时希望政府能够给外贸企业一些物流方面的补贴。”
相比之下，因为利润够高、货物又是小件，合创工艺品生产的嘻哈风饰品可以负担大幅上涨的跨境物流费用。俞金松很庆幸公司的转型，“别人做低价，平邮涨价之后就做不了，我们高客单价产品可以承受更高的物流。现在我们小商家订单用商业快递，消费者个人订单走速卖通联合菜鸟提供的无忧物流，不仅价格低于市场价，还提供晚到即赔等服务，也解决了外贸企业的难题。如果还卖过去那种售价1、2块钱的小饰品，恐怕就难了。”
因为物流是市场定价，对这个问题，目前企业和地方政府也没有什么好办法，只能靠企业自己消化。“政府给我们提供了社保暂缓、租金补贴等扶持。”俞金松最近在考虑搬办公室，从偏远的工业园区搬到国际商贸城的电商园区，政府补贴租金后，租金从60元每平米降到20元每平米。这是中小微企业普遍享受的帮扶。俞金松去义乌商贸城配眼镜的时候发现，当地领导主动为商家做直播、引流量，让他很是羡慕，“我希望政府能够给外贸企业一些物流方面的补贴，不要让企业仅靠自己的力量在海外突围。”
除了飞涨的物流和保险费用，朱英华还在为另外一个问题发愁。采访前一天，朱英华接待了印尼经销商的妹妹，对方带来了印尼市场新的定制要求——一款小型手持挂烫机。但朱英华跟团队碰头后发现，挂烫机出口印尼需要通过SNI认证，团队询价后发现国内认证机构对SNI认证的报价高达6万多元，时间要一年多。
“不说6万元到底贵不贵，等把这个认证做完，这个市场机遇期恐怕就过了，可没有这个认证，产品就没有办法通关。”朱英华感叹，以康佳团队在出口认证方面比较充足的人手和经验，也很难在国内众多的认证机构里找到一家合适的，筛选成本、时间成本都太高。
经济日报记者发现，出口认证问题已经成为外贸企业不大不小的障碍，此前的防疫物资出口过程中，多家中国企业就吃过暗亏，国家市场监督管理总局认证监管司负责人曾在国务院联防联控机制新闻发布会上公开回应，称“中国现在经过批准的有600多家认证机构，从事产品、服务、管理体系等认证，这些信息在国家认监委的网站上都可以查询到。企业如果要做认证，一定要找具有相应合法资质的机构。”
不过对于外贸企业来说，要在这600多家企业中找到靠谱的那个，似乎并不那么容易。记者在网络上搜索欧盟“CE认证”、美国“FDA注册”、印尼“SNI认证”，跳出来的是一堆代理机构和广告，其中蕴含的商机和陷阱让外贸企业不得不谨慎对待。在官方的全国认证认可信息公共服务平台上，只能通过名字和认证类别查询认证机构，信息非常有限，无法直接体现该认证机构的信誉。朱英华想问问管理部门，“能不能有更靠谱的认证机构名单，更便捷的认证服务流程，方便我们这些外贸企业呢？”
为了中国制造的远方，必须要走出去
采访中，记者接触的外贸商家所处的领域不同，面临的消费群体不同，企业规模、背景不同，有一点却“不约而同”——他们都坚持必须要走出去。
“羊绒算是高端消费品，海外市场需求更大，因此鄂尔多斯羊绒一直都是两条腿走路，鄂尔多斯建厂40年来，外贸占50%以上。”白二云说，“这意味着我们没有办法直接把外贸转成内销，因为内销市场已经存在，竞争也激烈。”
更重要的是，他在跟海外伙伴的沟通中清晰意识到，海外市场对中国产品的需求依然强烈，只是物流、供应链暂时受阻，“电商渠道、轻奢产品线的销售已经在恢复，我们不能放弃海外市场。”他告诉记者。
合创工艺品的市场重心同样锚定在海外。“我们在国内的淘宝、1688都有店，但从数据来看，还是海外增长最快。我们自己也分析过，我们不太适合转回国内，嘻哈在美国是主流，整个嘻哈风消费品市场都在上行，但是在国内还是小众，市场容量不够大，而且我们的整个产品设计、定位都是按照海外市场准备的，招的员工以英语、小语种外语为主，开拓国内市场也比较费力。”俞金松说。
合创内部把疫情看作品牌再上一个台阶的契机。“合创工艺品现在在义乌的小饰品企业里处于高端，已经跳出了价格战的红海。疫情之后，杂牌首饰承担不了上涨的物流费用，在海外市场的份额就会下降，反而是我们的机会。我们希望外国消费者知道，中国小饰品不是只有低端产品。”俞金松透露，他们已经趁疫情期间其他商家生意不景气之际囤了不少金银，准备推出14K金的升级产品，“越往上竞争越小。”
这几年，海外市场有时很微妙，康佳的经验紧跟着国家的政策，多依靠中国背景的平台。“比如中国倡导一带一路，康佳的发展中心也顺着一带一路，往东南亚、中东欧拓展，在运输的安全性、通关的便利度上都会有很好的保障。”朱英华介绍说，“另外，我们们更倾向选用有中国背景的平台，阿里巴巴旗下的速卖通（AliExpress），腾讯背景的虾皮（SHOPEE）。”
“做外贸需要中国自己的平台。”俞金松也告诉记者，无论是海外背景的亚马逊，还是中国国产的速卖通，各有千秋，外贸企业都不敢错过，但是从他自己的体验来说，还是中国平台更了解中国企业，“比如速卖通结合国内复工复产形势，平台也及时将限定的发货时间延长到21天，让外贸商家有充分的时间备货生产。但是跟亚马逊沟通，就只能靠邮件。”
朱英华还建议，外贸企业要与当地人、当地企业建立更紧密的联系，例如康佳在印尼选择了与当地人合作，负责经营、清关等流程，与渠道商也深度绑定，根据他们的反馈定制产品，比如专门为印尼版烤箱增加了当地人喜爱的烤果干功能。“不仅销量好，商业运作也更稳定，风险更小。”
作为老牌国货，康佳在海外市场算的是一笔长远账。“疫情带来的物流、保险费用上涨确实比较多，但是从另一个角度看，这也是帮企业淘汰了一批竞争对手，像康佳这样在海外知名度不高、但是产品质量过硬、供应链能力强大的企业，此时愿意承担费用，就能够抢占原本很拥挤的市场。以前消费者有几十个品牌选择，现在只有康佳可以选择，哪怕只有一半人最终购买，康佳的市场份额也会提升，而且品牌知名度、美誉度也会随之上涨。”朱英华告诉经济日报记者，疫情期间，在西班牙、波兰、俄罗斯等市场，因为康佳愿意支付较高的物流费用和保险费用，抓紧空白期进入，所以当地订单已实现数倍增长。
“拉长了时间算经济账，是康佳坚持外贸多元化发展的原因之一。海外市场更新换代没有国内这么快，国内两三年前的产品在国外还有一年的销售周期，再加上中国有供应链优势和成本优势，从经济账上来看，外贸值得投入。”但朱英华强调，康佳更看重的是，当中国产品成为海外消费者生活中不可或缺的一部分，他们跟中国制造的联系会更加紧密，对中国的认识会更加直接。从这个角度上看，中国企业坚持走出去，不仅是为了挣钱，也是在描摹中国制造的远方。